Dos Técnicas de Persuasión que no Fallan

Habilidades Comunicativas - Dos técnicas de persuasión que no fallan - Artículo 5 - Javier Galué Amblar

Hay dos técnicas de persuasión que no fallan y que son muy comunes precisamente porque son efectivas. Las vemos constantemente en los medios de comunicación y en campañas de todo tipo, porque a pesar de ser evidentes y de sentido común, siguen dando excelentes resultados en la persuasión a las personas. Sin embargo las puedes utilizar en nuestra vida cotidiana tanto personal como profesional … ¿Las utilizas?

 

La Referencia

 

Una es la REFERENCIA. ¿Qué quiere decir la REFERENCIA? Darle a la otra persona un marco bajo el cual debe suscribirse y actuar, incluso dentro del cual debe basar sus decisiones. Te pongo un ejemplo: cuando le dices a un posible cliente “este coche es para un gran ejecutivo”… Esa persona que se ve y se siente (o se quiere sentir) como un ejecutivo y tiene dentro de su mente un estereotipo particular de ejecutivo que desea, seguramente se inclinará por esa opción porque el producto encaja dentro de SU REFERENCIA o perfil aspiracional o deseado.

Otro ejemplo, cuando una madre o un padre le dice a su hijo “eres un niño bueno, por eso debes comportarte así…”. Al niño se le está enmarcando dentro de un estereotipo donde se espera tenga un comportamiento acorde a ese perfil. Y esto no es baladí, nuestros cerebros reaccionan cuando nos aportan referencias o marcos dentro de los cuales debemos circunscribirnos.

Se puede potenciar el efecto de esta técnica con la utilización de imágenes. Sencillamente presentas una imagen del estereotipo deseable para ese perfil que son o quieren ser las personas que quieres persuadir y listo, trabajo hecho. Si quieres vender un coche pones a un modelo guapo, alto, con una imagen de triunfador. No hemos visto en una publicidad de coches de lujo a un modelo caracterizado como un pescadero por ejemplo o una modelo caracterizada como cajera de supermercado. Se busca utilizar estereotipos idealizados y aspiracionales donde las personas quisieran estar o ser. Esos son marcos, en este caso aspiracionales, pero marcos al fin donde queremos estar. Si lo logramos se esperará de nosotros un comportamiento y unas decisiones acordes a esa REFERENCIA.

Todo esto está enmarcado dentro de este mismo principio de REFERENCIA. Pero esto no solo se circunscribe a la publicidad. Esto LO PODEMOS UTILIZAR EN NUESTRA VIDA COTIDIANA. Lo podemos utilizar para convencer a nuestro vecino, a nuestros padres o nuestros hijos planteándoles una situación de referencia y ellos mismos sentirán cierta “obligación” de decidir o comportarse de acuerdo con ese marco que le hemos presentado como ideal o esperado.

Recuerda, utiliza la GARANTÍA como una de las dos técnicas de persuasión que no fallan

 

La Garantía

 

La otra técnica que vemos de manera constante en la publicidad, pero porque funciona, es la GARANTÍA. Si en tu oferta das una garantía de cumplimiento, de calidad o de satisfacción la persona que te escucha se sentirá mucho más inclinada a aceptar lo que le propones. Es otra vez un concepto evidente, de sentido común, pero siempre se ha utilizado, se sigue utilizando y posiblemente se seguirá utilizando, porque funciona, porque nos dejamos persuadir o convencer por ella. Si la incorporamos a nuestras propuestas y peticiones en nuestros trabajos y en nuestra vida personal seguramente podremos convencer y persuadir mucho más.  

Es un principio de garantizar a la persona que quieres convencer de que pase lo que pase, decida lo que decida, nunca saldrá perdiendo. Plantearle un escenario win-win donde no podrá negarse ante nuestra propuesta. Esta técnica se presenta con frases como “en caso de que … lo haremos a tu manera”… “en caso de que … te devolveremos el dinero”, “en caso de que … podrás cambiarlo”, “en caso de que … no volveré a pedirte esto” … Es una situación que sirve para nuestra vida personal y profesional, y te digo, FUNCIONA… Y ¡MUY BIEN!

Esta técnica es muy efectiva sobre todo cuando la otra persona está cerca del momento de tomar la decisión final sobre una propuesta. Es el momento de cerrar con una oferta de garantía que despeje las dudas o que sirva como empujón definitivo para tomar la decisión que estamos buscando.

Con estas DOS TÉCNICAS DE PERSUASIÓN QUE NO FALLAN puedes conseguir tus objetivos al hablar con tus amistades, en tu trabajo, con tus hijos o tus padres, con tus clientes… y las puedes aplicar en cualquier situación.

Piensa que utilizadas de manera independiente son efectivas, pero si las unes y las utilizas de manera combinada podrás POTENCIAR SU EFECTO PERSUASIVO. Me refiero a que enmarques con REFERENCIAS el tipo de comportamiento o decisión que deseas de las otras personas y luego les ofrezcas GARANTÍAS de que no perderán tomen la decisión que tomen.

Aplicando estas dos técnicas puedes convencer mucho más a las demás personas y eso significa tener una mayor influencia social. A veces estos detalles son lo que marcan la diferencia entre una persona que no produce ningún impacto en los demás y otra que es capaz de generar cambios, de influir de manera importante en la decisión de los que le rodean.

Incorpora la REFERENCIA y la GARANTÍA en tu lista de herramientas de persuasión que te estoy explicando en cada uno de estos artículos de mi serie de Influencia Social y nos vemos en el siguiente para lo cual te recomiendo que te SUSCRIBAS a mi NEWSLETTER para que no te pierdas ninguna de las nuevas técnicas, trucos y estrategias que iré publicando en este blog.


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Javier Galué Amblar
Formación In Company – Conferenciante – Coaching
Habilidades de Comunicación, Persuasión, Liderazgo, Carisma e Influencia
Madrid, España.
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