La Presi贸n y Aprobaci贸n Social para Persuadir

Habilidades Comunicativas - La Presi贸n y Aprobaci贸n Social - Art铆culo 4 - Javier Galu茅 Amblar

Una de las motivaciones m谩s importantes a la hora de tomar una decisi贸n por parte de cualquier persona es pensar Y SENTIR que esa decisi贸n la ha tomado por su propia voluntad y con total libertad. Que no ha sido fruto de la persuasi贸n, coacci贸n u obligada, influenciada o manipulada por otra persona. Esa libertad de decisi贸n para el ser humano es un valor casi inamovible. SIN EMBARGO, en la realidad MUCHAS de las decisiones que tomamos son conducidas o inducidas externamente por otras personas, organizaciones o campa帽as que hacen que pensemos que hemos decidido por nosotros mismos, PERO en MUCHOS CASOS NO ES AS脥 y nos movemos siguiendo un est铆mulo persuasivo como es la presi贸n social.

Hay muchas t茅cnicas de persuasi贸n que ir茅 explicando en sucesivos art铆culos raz贸n por la cual te recomiendo que te suscribas a mi NEWSLETTER para que est茅s al tanto cada vez que publique un art铆culo y no te pierdas de los m谩s importantes y de los que m谩s te puedan interesar.

Entre esas t茅cnicas hoy toca explicar la aprobaci贸n social. Un tema muy estudiado por la ciencia y que sorprende por su gran efectividad cada vez que se aplica. Hay infinidad de experimentos donde las personas CREEN que deciden pero que en realidad toman esas decisiones basados, presionados o sencillamente para no sentirse diferentes dentro de un grupo.

Hay experimentos con resultados tan surrealistas como por ejemplo el de una persona que llega a un consultorio odontol贸gico donde todos los dem谩s pacientes son parte del experimento menos esa persona. Al sentarse la 煤nica persona que no sabe que es un experimento suena un timbre y todas las personas restantes se levantan de sus asientos y se quedan de pie, firmes. La primera vez esta persona que no sabe que es un experimento se queda extra帽ada y por lo general no se levanta, pero duda.

Al cabo de unos 2 o 3 minutos vuelve a sonar el timbre y todos vuelven a levantarse. Esta persona hace un amago y no se levanta, pero casi鈥 a la tercera va la vencida. Suena nuevamente el timbre y todos se levantan, INCLUYENDO A LA PERSONA en cuesti贸n, sin saber las razones, pero como todos lo hacen esta persona siente la presi贸n social de hacer lo mismo que todos los dem谩s para no sentirse fuera del grupo.

Lo m谩s surrealista del experimento es cuando se van yendo las personas que estaban antes y en el momento que esta persona SE QUEDA SOLA Y VUELVE A SONAR EL TIMBRE, sin dudarlo 隆se vuelve a levantar! A PESAR DE ESTAR SOLA EN LA SALA, con lo cual se ha creado una 鈥渙bligaci贸n鈥 sin el est铆mulo correspondiente. El efecto persuasivo de la presi贸n social ha creado un comportamiento que ya es aut贸nomo en esa persona. Si en ese momento llegara otra posiblemente ocurrir谩 lo mismo en cadena.

Anteriormente se hizo este experimento con monos y otros animales, creando condicionantes para que un grupo se comportara de una manera y luego, al llegar otro de ellos y quedarse solo, repet铆a el mismo comportamiento del grupo. En humanos la historia persuasiva se repite.

Y este fen贸meno de la persuasi贸n a trav茅s de la presi贸n social tambi茅n nos hace tomar decisiones a todos nosotros a diario, consciente o inconscientemente. Por algo salimos a la calle peinados, vestidos y seguimos ciertas normas sociales, morales y hasta legales. Seguir las legales se podr铆a entender porque podr铆amos tener una sanci贸n si no las seguimos, pero las sociales y morales no tienen sanciones por lo menos administrativas, pero s铆 sanciones sociales, precisamente nuestro tema del art铆culo, la presi贸n social, que si no la cumples podr铆as tener una sanci贸n tambi茅n social como la burla, el rechazo, el rumor o cotilleo, las miradas, etc. A la mayor铆a de nosotros nos importa mucho lo que piensan los dem谩s de nosotros y tememos ser rechazados por el resto. Nos sentimos persuadidos a seguir lo que las dem谩s personas consideran que es lo socialmente correcto.

Por eso muchas personas se basan muchas veces en este concepto de la presi贸n social para persuadir a los dem谩s, incluyendo tambi茅n a los pol铆ticos que en sus campa帽as remueven sentimientos y emociones basados en esta presi贸n social o presi贸n de grupo para hablar de “los m铆os”, “los que son como nosotros”, “los que NO SON como t煤…” etc., para dividir a la sociedad en buenos y malos, y que los buenos sean por supuesto los que le votan… Intentan persuadir a sus votantes aplic谩ndoles una presi贸n social de NO SER como los que no le votan puede persuadir a mucha gente a votarle (y viceversa).

Nosotros decidimos no salir a la calle en ropa interior o sin zapatos, pero esas decisiones voluntarias est谩n basadas en el poder de persuasi贸n que ejerce sobre nosotros la presi贸n social. Pensamos y nos preocupamos de lo que pensar谩n los dem谩s, de c贸mo nos ver谩n, de qu茅 dir谩n de nosotros, etc., y esos nos mueve a 鈥渄ecidir por nosotros mismos鈥 seguir lo que la mayor铆a hace o aprueba.

En publicidad tambi茅n utilizan mucho este factor de la persuasi贸n a trav茅s de la presi贸n social ( en ocasiones llamada presi贸n de grupo, sobre todo en adolescentes ) y se basan tambi茅n en experimentos. Una cadena de hoteles gastaba mucho en limpieza de toallas y observaban que muchos clientes que se quedaban m谩s de un d铆a en una habitaci贸n echaban la toalla al suelo sabiendo que al d铆a siguiente estar铆a en la misma habitaci贸n. Comenzaron una campa帽a anunciando que cada vez que se lava una toalla se utiliza jab贸n y se gasta agua y que para preservar el medio ambiente ped铆an que reutilizaran las toallas m谩s de una vez.

Eso produjo un resultado ya que baj贸 la cantidad de toallas a lavar en un porcentaje importante. Pero cuando introdujeron el efecto persuasivo de la presi贸n social a la campa帽a los resultados se dispararon. Incluyeron en la campa帽a una frase que dec铆a 鈥渆l X% de las personas que se hospedan en esta cadena hotelera reutiliza la toalla鈥. Esa frase adicional aument贸 el porcentaje de personas que reutilizaba la toalla porque sent铆a que si los dem谩s lo hac铆a ellas tambi茅n lo deber铆an hacer, y eso sin que nadie les vea. Hay que considerar que es una decisi贸n voluntaria, 铆ntima y secreta, que se produce detr谩s de la puerta del ba帽o, pero la persuasi贸n llega hasta los sitios m谩s rec贸nditos…

Y para rizar el rizo se incluy贸 luego otra frase con mayor poder de persuasi贸n y presi贸n social. Se puso en esa frase que el X% de los clientes QUE SE HOSPEDABAN EN ESA HABITACI脫N EN PARTICULAR reutilizaban la toalla. Eso hizo 鈥渆xplotar鈥 el porcentaje de reutilizaci贸n de las toallas. Esa frase persuasiva que apelaba a la presi贸n social aument贸 exponencialmente cuando comparaban a unas personas con otras que estuvieron antes en聽la misma habitaci贸n. El efecto persuasivo aument贸 exponencialmente y tambi茅n los resultados de la campa帽a.

Por eso en teor铆as del comportamiento del consumidor aconsejan utilizar frases como 鈥渓a mayor铆a de las personas utiliza X鈥 鈥 鈥渓as personas como t煤 compran 鈥︹ y as铆 cientos de versiones diferentes de un principio de persuasi贸n y presi贸n social o presi贸n de grupo que 鈥渙bligan鈥 de manera involuntaria e inconsciente a actuar de una manera o de otra. Es una persuasi贸n muy sutil PERO MUY EFECTIVA. Es la presi贸n social para persuadir a los dem谩s lo que utilizan a diario muchas empresas, marcas y personas para convencer y cambiar el comportamiento de los dem谩s, y consiguen sus objetivos.

Esta t茅cnica de persuasi贸n tambi茅n se utiliza mucho con los testimonios. Cuando escuchamos a m谩s personas que cuentan c贸mo les ha ido con un producto, por lo general eso nos da la confianza suficiente y nos persuade para ir a comprarlo. Por eso AMAZON y muchas tiendas online utilizan las estrellitas, las recomendaciones y las opiniones de clientes para dar confianza y que ese producto obtenga una percepci贸n de calidad y de que vale la pena comprar. Es una manera de persuadir a trav茅s de la prueba social. Si un producto tiene muchas estrellitas solemos pensar que es bueno y si est谩 en la lista de 鈥渕谩s vendidos鈥 ya es casi una compra. Pensamos: 鈥渟i tanta gente lo compra debe ser muy bueno鈥︹. Y todos nos dejamos persuadir por este principio de una manera o de otra. Aunque queramos ir contracorriente terminamos cayendo en las garras de la persuasi贸n y la presi贸n social constantemente.

Cuando vemos a una persona con cientos de miles de seguidores en Instagram o YouTube inmediatamente lo relacionamos con alguien con influencia y eso persuade en cierta manera a seguirle tambi茅n o ver sus fotograf铆as y v铆deos. Pensamos: 鈥渢anta gente no puede estar equivocada鈥 algo bueno tendr谩鈥︹

Ocurre igual cuando hay un lugar con muchas recomendaciones en Tripadvisor. Suele ser lugar que pensamos que es el mejor o m谩s conveniente por su relaci贸n precio-calidad. Todos esos casos nos mueven internamente o nos persuaden a decidirnos 鈥渧oluntariamente鈥, pero sin duda lo hacemos influenciados por esa presi贸n o aprobaci贸n social que afecta nuestra toma de decisiones constantemente.

Los 鈥渓ikes鈥 de Facebook y de Twitter son todos pruebas sociales y tambi茅n formas de persuadir o presiones sociales que recibimos para leer la publicaci贸n.

Por ejemplo, si yo te pongo aqu铆 la frase 鈥淪uscr铆bete a mi NEWSLETTER鈥 esto puede persuadirte y moverte o no a hacerlo. Pero si te digo 鈥測a somos 22.000 suscriptores鈥 no te quedes fuera鈥︹ ya hay un punto adicional que es m谩s persuasivo, porque son muchas personas y adem谩s te podr铆as quedar fuera, relegado sin recibir algunas ventajas de estar en el grupo. Por cierto, aprovecho para reiter谩rtelo utilizando la persuasi贸n y la presi贸n social!!! Jeje 鈥 De verdad que ya somos 22.000 en mi NEWSLETTER 隆隆隆y solo faltas t煤!!! >>> SUSCR脥BETE AQU脥 >>>

Luego de toda esta explicaci贸n y como recomendaci贸n personal te aconsejo incluir en tu lista de herramientas para persuadir a la presi贸n social como una t茅cnica de mucho peso y que te ser谩 muy efectiva.

Sin embargo siento la necesidad de avisarte que con esta t茅cnica hay que tener cuidado porque si la mayor铆a hace algo incorrecto puedes estar induciendo a la gente a repetir comportamientos impropios. Si dices 鈥渓a mayor铆a de los fumadores tiran la colilla al suelo鈥, le est谩s diciendo impl铆citamente a los fumadores que no lo hacen que pueden seguir el comportamiento de la mayor铆a, que no pasa nada por tirar la colilla al suelo… As铆 que piensa bien la utilizaci贸n de esta poderosa herramienta y act煤a siempre con 茅tica profesional y personal…


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Javier Galu茅 Amblar
Formaci贸n In Company – Conferenciante – Coaching
Habilidades de Comunicaci贸n, Persuasi贸n, Liderazgo, Carisma e Influencia
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