La Presión y Aprobación Social para Persuadir

Habilidades Comunicativas - La Presión y Aprobación Social - Artículo 4 - Javier Galué Amblar

Una de las motivaciones más importantes a la hora de tomar una decisión por parte de cualquier persona es pensar Y SENTIR que esa decisión la ha tomado por su propia voluntad y con total libertad. Que no ha sido fruto de la persuasión, coacción u obligada, influenciada o manipulada por otra persona. Esa libertad de decisión para el ser humano es un valor casi inamovible. SIN EMBARGO, en la realidad MUCHAS de las decisiones que tomamos son conducidas o inducidas externamente por otras personas, organizaciones o campañas que hacen que pensemos que hemos decidido por nosotros mismos, PERO en MUCHOS CASOS NO ES ASÍ y nos movemos siguiendo un estímulo persuasivo como es la presión social.

Hay muchas técnicas de persuasión que iré explicando en sucesivos artículos razón por la cual te recomiendo que te suscribas a mi NEWSLETTER para que estés al tanto cada vez que publique un artículo y no te pierdas de los más importantes y de los que más te puedan interesar.

Entre esas técnicas hoy toca explicar la aprobación social. Un tema muy estudiado por la ciencia y que sorprende por su gran efectividad cada vez que se aplica. Hay infinidad de experimentos donde las personas CREEN que deciden pero que en realidad toman esas decisiones basados, presionados o sencillamente para no sentirse diferentes dentro de un grupo.

Hay experimentos con resultados tan surrealistas como por ejemplo el de una persona que llega a un consultorio odontológico donde todos los demás pacientes son parte del experimento menos esa persona. Al sentarse la única persona que no sabe que es un experimento suena un timbre y todas las personas restantes se levantan de sus asientos y se quedan de pie, firmes. La primera vez esta persona que no sabe que es un experimento se queda extrañada y por lo general no se levanta, pero duda.

Al cabo de unos 2 o 3 minutos vuelve a sonar el timbre y todos vuelven a levantarse. Esta persona hace un amago y no se levanta, pero casi… a la tercera va la vencida. Suena nuevamente el timbre y todos se levantan, INCLUYENDO A LA PERSONA en cuestión, sin saber las razones, pero como todos lo hacen esta persona siente la presión social de hacer lo mismo que todos los demás para no sentirse fuera del grupo.

Lo más surrealista del experimento es cuando se van yendo las personas que estaban antes y en el momento que esta persona SE QUEDA SOLA Y VUELVE A SONAR EL TIMBRE, sin dudarlo ¡se vuelve a levantar! A PESAR DE ESTAR SOLA EN LA SALA, con lo cual se ha creado una “obligación” sin el estímulo correspondiente. El efecto persuasivo de la presión social ha creado un comportamiento que ya es autónomo en esa persona. Si en ese momento llegara otra posiblemente ocurrirá lo mismo en cadena.

Anteriormente se hizo este experimento con monos y otros animales, creando condicionantes para que un grupo se comportara de una manera y luego, al llegar otro de ellos y quedarse solo, repetía el mismo comportamiento del grupo. En humanos la historia persuasiva se repite.

Y este fenómeno de la persuasión a través de la presión social también nos hace tomar decisiones a todos nosotros a diario, consciente o inconscientemente. Por algo salimos a la calle peinados, vestidos y seguimos ciertas normas sociales, morales y hasta legales. Seguir las legales se podría entender porque podríamos tener una sanción si no las seguimos, pero las sociales y morales no tienen sanciones por lo menos administrativas, pero sí sanciones sociales, precisamente nuestro tema del artículo, la presión social, que si no la cumples podrías tener una sanción también social como la burla, el rechazo, el rumor o cotilleo, las miradas, etc. A la mayoría de nosotros nos importa mucho lo que piensan los demás de nosotros y tememos ser rechazados por el resto. Nos sentimos persuadidos a seguir lo que las demás personas consideran que es lo socialmente correcto.

Por eso muchas personas se basan muchas veces en este concepto de la presión social para persuadir a los demás, incluyendo también a los políticos que en sus campañas remueven sentimientos y emociones basados en esta presión social o presión de grupo para hablar de «los míos», «los que son como nosotros», «los que NO SON como tú…» etc., para dividir a la sociedad en buenos y malos, y que los buenos sean por supuesto los que le votan… Intentan persuadir a sus votantes aplicándoles una presión social de NO SER como los que no le votan puede persuadir a mucha gente a votarle (y viceversa).

Nosotros decidimos no salir a la calle en ropa interior o sin zapatos, pero esas decisiones voluntarias están basadas en el poder de persuasión que ejerce sobre nosotros la presión social. Pensamos y nos preocupamos de lo que pensarán los demás, de cómo nos verán, de qué dirán de nosotros, etc., y esos nos mueve a “decidir por nosotros mismos” seguir lo que la mayoría hace o aprueba.

En publicidad también utilizan mucho este factor de la persuasión a través de la presión social ( en ocasiones llamada presión de grupo, sobre todo en adolescentes ) y se basan también en experimentos. Una cadena de hoteles gastaba mucho en limpieza de toallas y observaban que muchos clientes que se quedaban más de un día en una habitación echaban la toalla al suelo sabiendo que al día siguiente estaría en la misma habitación. Comenzaron una campaña anunciando que cada vez que se lava una toalla se utiliza jabón y se gasta agua y que para preservar el medio ambiente pedían que reutilizaran las toallas más de una vez.

Eso produjo un resultado ya que bajó la cantidad de toallas a lavar en un porcentaje importante. Pero cuando introdujeron el efecto persuasivo de la presión social a la campaña los resultados se dispararon. Incluyeron en la campaña una frase que decía “el X% de las personas que se hospedan en esta cadena hotelera reutiliza la toalla”. Esa frase adicional aumentó el porcentaje de personas que reutilizaba la toalla porque sentía que si los demás lo hacía ellas también lo deberían hacer, y eso sin que nadie les vea. Hay que considerar que es una decisión voluntaria, íntima y secreta, que se produce detrás de la puerta del baño, pero la persuasión llega hasta los sitios más recónditos…

Y para rizar el rizo se incluyó luego otra frase con mayor poder de persuasión y presión social. Se puso en esa frase que el X% de los clientes QUE SE HOSPEDABAN EN ESA HABITACIÓN EN PARTICULAR reutilizaban la toalla. Eso hizo “explotar” el porcentaje de reutilización de las toallas. Esa frase persuasiva que apelaba a la presión social aumentó exponencialmente cuando comparaban a unas personas con otras que estuvieron antes en la misma habitación. El efecto persuasivo aumentó exponencialmente y también los resultados de la campaña.

Por eso en teorías del comportamiento del consumidor aconsejan utilizar frases como “la mayoría de las personas utiliza X” … “las personas como tú compran …” y así cientos de versiones diferentes de un principio de persuasión y presión social o presión de grupo que “obligan” de manera involuntaria e inconsciente a actuar de una manera o de otra. Es una persuasión muy sutil PERO MUY EFECTIVA. Es la presión social para persuadir a los demás lo que utilizan a diario muchas empresas, marcas y personas para convencer y cambiar el comportamiento de los demás, y consiguen sus objetivos.

Esta técnica de persuasión también se utiliza mucho con los testimonios. Cuando escuchamos a más personas que cuentan cómo les ha ido con un producto, por lo general eso nos da la confianza suficiente y nos persuade para ir a comprarlo. Por eso AMAZON y muchas tiendas online utilizan las estrellitas, las recomendaciones y las opiniones de clientes para dar confianza y que ese producto obtenga una percepción de calidad y de que vale la pena comprar. Es una manera de persuadir a través de la prueba social. Si un producto tiene muchas estrellitas solemos pensar que es bueno y si está en la lista de “más vendidos” ya es casi una compra. Pensamos: “si tanta gente lo compra debe ser muy bueno…”. Y todos nos dejamos persuadir por este principio de una manera o de otra. Aunque queramos ir contracorriente terminamos cayendo en las garras de la persuasión y la presión social constantemente.

Cuando vemos a una persona con cientos de miles de seguidores en Instagram o YouTube inmediatamente lo relacionamos con alguien con influencia y eso persuade en cierta manera a seguirle también o ver sus fotografías y vídeos. Pensamos: “tanta gente no puede estar equivocada… algo bueno tendrá…”

Ocurre igual cuando hay un lugar con muchas recomendaciones en Tripadvisor. Suele ser lugar que pensamos que es el mejor o más conveniente por su relación precio-calidad. Todos esos casos nos mueven internamente o nos persuaden a decidirnos “voluntariamente”, pero sin duda lo hacemos influenciados por esa presión o aprobación social que afecta nuestra toma de decisiones constantemente.

Los “likes” de Facebook y de Twitter son todos pruebas sociales y también formas de persuadir o presiones sociales que recibimos para leer la publicación.

Por ejemplo, si yo te pongo aquí la frase “Suscríbete a mi NEWSLETTER” esto puede persuadirte y moverte o no a hacerlo. Pero si te digo “ya somos 22.000 suscriptores… no te quedes fuera…” ya hay un punto adicional que es más persuasivo, porque son muchas personas y además te podrías quedar fuera, relegado sin recibir algunas ventajas de estar en el grupo. Por cierto, aprovecho para reiterártelo utilizando la persuasión y la presión social!!! Jeje … De verdad que ya somos 22.000 en mi NEWSLETTER ¡¡¡y solo faltas tú!!! >>> SUSCRÍBETE AQUÍ >>>

Luego de toda esta explicación y como recomendación personal te aconsejo incluir en tu lista de herramientas para persuadir a la presión social como una técnica de mucho peso y que te será muy efectiva.

Sin embargo siento la necesidad de avisarte que con esta técnica hay que tener cuidado porque si la mayoría hace algo incorrecto puedes estar induciendo a la gente a repetir comportamientos impropios. Si dices “la mayoría de los fumadores tiran la colilla al suelo”, le estás diciendo implícitamente a los fumadores que no lo hacen que pueden seguir el comportamiento de la mayoría, que no pasa nada por tirar la colilla al suelo… Así que piensa bien la utilización de esta poderosa herramienta y actúa siempre con ética profesional y personal…


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Javier Galué Amblar
Formación In Company – Conferenciante – Coaching
Habilidades de Comunicación, Persuasión, Liderazgo, Carisma e Influencia
Madrid, España.
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