Utiliza el Principio de Escasez para Persuadir e Influir

Habilidades Comunicativas 鈥 Utiliza el Principio de Escasez para Persuadir e Influir 鈥 Art铆culo 6

La escasez es uno de los 7 principios de la persuasi贸n de Cialdini y su famoso libro 鈥Influencia鈥. No voy a extenderme mucho en este concepto porque es de muchos conocido, pero lo que s铆 quiero es aportar un punto de vista diferente. En la primera parte del art铆culo te dar茅 6 CLAVES importantes de este principio que debes conocer. En la segunda parte del art铆culo hablar茅 sobre la aplicaci贸n de este principio y sus claves en tu vida personal y profesional. Por eso te recomiendo que lo leas hasta el final porque conocer estas claves es una gran ventaja para la persona que utiliza el principio de escasez para convencer.

Est谩 claro que cuando algo es escaso por lo general le otorgamos m谩s valor. Lo 煤nico es valioso, lo escaso suele serlo tambi茅n. Si una materia prima es abundante por lo general su precio por unidad de medida es bajo. Si una materia prima escasea por lo general su precio por la misma unidad de medida es alto. Y si es algo 煤nico su precio se dispara.

Las claves que te ayudar谩n

La Clave N煤mero 1 – La Oportunidad

Por eso no paramos de ver en tiendas como Amazon (ellos le dan importancia a este principio y lo usan muy a menudo), en los supermercados y en muchas campa帽as y ofertas el texto: 鈥淨uedan X unidades鈥 “Quedan pocos d铆as de ofertas” 鈥 porque al ver que quedan pocos productos o d铆as disponibles nos hace sentir cierta tensi贸n de que podemos perder la OPORTUNIDAD de adquirir lo que queremos. As铆 que la primera clave es la OPORTUNIDAD, o mejor dicho, la p茅rdida de una oportunidad.

La Clave N煤mero 2 – Mucha gente lo Quiere

La segunda clave por la que nos puede atraer algo que es escaso es que si queda poco 鈥渄ebe ser porque gusta mucho鈥 y que MUCHA GENTE LO QUIERE y lo ha comprado antes que yo por lo que me despierta m谩s inter茅s.

La Clave N煤mero 3 – La Presi贸n Social

La tercera clave similar a la anterior (pero diferente) es la PRESI脫N SOCIAL de la que te he hablado ESTE ART脥CULO que tambi茅n tiene un papel que jugar en esta situaci贸n. Si mucha gente lo quiere, yo prefiero (en el t茅rmino 鈥減refiero鈥 est谩 el matiz que lo diferencia de la segunda clave). Tel vez no es el mejor producto o el de m谩s calidad o precio, pero est谩 de moda y yo lo quiero. Es una suma de fen贸menos que nos hacen otorgarle un valor a un producto SOLO porque es escaso.

La Clave N煤mero 4 – El Arrepentimiento

Sobre la cuarta calve comentarte que no tenemos que obviar el hecho de que podemos sentirnos tentados a comprar un producto escaso, cuando quedan pocas unidades, porque no queremos ni pensar en el momento posterior a que se agote y no lo tengamos. El rechazo a ese hipot茅tico momento y el ARREPENTIMIENTO que sentir铆amos puede movernos a comprar el producto antes de que venga otra persona y se lo lleve.

La Clave N煤mero 5 – P茅rdida de la Oportunidad

La quinta clave es simplista pero posible y real. La escasez tiene cierto matiz de P脡RDIDA DE LA OPORTUNIDAD que yo relaciono en cierta manera con un punto de EGO脥SMO鈥 鈥渓o quiero yo antes de que lo coja otra persona鈥. 聽

La Clave N煤mero 6 – La Libertad

La sexta clave tiene que ver con la LIBERTAD. Como he dicho en art铆culos anteriores uno de los bienes que m谩s apreciamos los seres humanos es la libertad. Cuando un producto es abundante tenemos la libertad de decidir si lo compramos o no, pero cuando un producto escasea y sabemos que hay una fecha tope o que se va a acabar, a partir de ese momento YA NO TENDREMOS LA LIBERTAD DE DECIDIR SI LO COMPRAMOS O NO. Y esa posible p茅rdida de libertad nos empuja a decidirnos por el producto antes de que se agote.

Utiliza el principio de escasez para convencer y apl铆calo en tu vida personal y profesional

Precisamente la idea de incluir este principio de escasez en el art铆culo es SU APLICACI脫N EN NUESTRA VIDA PERSONAL Y PROFESIONAL, utiliz谩ndolo para persuadir, para convencer o para mover a una persona a hacer lo que queremos que haga.

Por ejemplo, f铆jate en esta frase que puede ser tomada de cualquier conversaci贸n entre amigos en tu trabajo o en tu grupo de amistades m谩s cercanas:

鈥淣ecesito saber si vienes al concierto del mi茅rcoles porque vamos casi todos y adem谩s se est谩n agotando las entradas鈥︹

En esta frase que puede ser real y com煤n en los grupos de amigos se incluyen varios de los principios de los que he hablado arriba.

La presi贸n de tiempo para el mi茅rcoles puede hacer que te decidas de una vez a ir para evitar arrepentimientos posteriores. Tambi茅n el hecho de que se est茅n agotando las entradas puede indicarte que va a ser un evento bueno, algo que le gusta a mucha gente y algo que no te puedes perder. 聽

Al decir que van 鈥渃asi todos鈥 puede causarte un posible arrepentimiento previo imaginando las fotograf铆as de tu grupo de amigos sin ti en ellas, adem谩s de la presi贸n social que puedes sentir sabiendo que casi todos van y t煤 no. El hecho de que luego del mi茅rcoles ya no tendr谩s la libertad de decidir si quieres ir o no tambi茅n es un motivo para persuadirte y decidirte.

Como puedes observar, si sabes c贸mo se utiliza el principio de escasez para convencer y estas 6 claves podr谩s convencer y persuadir mucho m谩s y mejor. Convenciendo y persuadiendo conseguir谩s sin duda una mayor influencia social. Solo con una frase preguntando si vas o no a un concierto hemos incluido varios principios que posiblemente tengan mucha influencia en la persona a la que le dices la frase para que se decida por lo que quieres.

Por eso el t铆tulo de este art铆culo ” Utiliza el principio de escasez para convencer ” porque como puedes ver, conocer estas claves te dar谩 ventaja sobre las dem谩s personas si las usas con sabidur铆a, de manera oportuna y 茅tica.


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Javier Galu茅 Amblar
Formaci贸n In Company – Conferenciante – Coaching
Habilidades de Comunicaci贸n, Persuasi贸n, Liderazgo, Carisma e Influencia
Madrid, Espa帽a.
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