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Habilidades Comunicativas – Utiliza el Principio de Escasez para Persuadir e Influir – Artículo 6

Habilidades Comunicativas – Utiliza el Principio de Escasez para Persuadir e Influir – Artículo 6

La escasez es uno de los 7 principios de la persuasión de Cialdini y su famoso libro “Persuasión”. No voy a extenderme mucho en este concepto porque es de muchos conocido, pero lo que sí quiero es aportar un punto de vista diferente. En la primera parte del artículo te daré 6 CLAVES importantes de este principio que debes conocer. En la segunda parte del artículo hablaré sobre la aplicación de este principio y sus claves en tu vida personal y profesional. Por eso te recomiendo que lo leas hasta el final porque conocer estas claves es una gran ventaja para la persona que utiliza el principio de escasez para convencer.

Está claro que cuando algo es escaso por lo general le otorgamos más valor. Lo único es valioso, lo escaso suele serlo también. Si una materia prima es abundante por lo general su precio por unidad de medida es bajo. Si una materia prima escasea por lo general su precio por la misma unidad de medida es alto. Y si es algo único su precio se dispara.

 

Las claves que te ayudarán

 

La Clave N̼mero 1 РLa Oportunidad

 

Por eso no paramos de ver en tiendas como Amazon (ellos le dan importancia a este principio y lo usan muy a menudo), en los supermercados y en muchas campañas y ofertas el texto: “Quedan X unidades” “Quedan pocos días de ofertas” … porque al ver que quedan pocos productos o días disponibles nos hace sentir cierta tensión de que podemos perder la OPORTUNIDAD de adquirir lo que queremos. Así que la primera clave es la OPORTUNIDAD, o mejor dicho, la pérdida de una oportunidad.

 

La Clave N̼mero 2 РMucha gente lo Quiere

 

La segunda clave por la que nos puede atraer algo que es escaso es que si queda poco “debe ser porque gusta mucho” y que MUCHA GENTE LO QUIERE y lo ha comprado antes que yo por lo que me despierta más interés.

 

La Clave Número 3 – La Presión Social

 

La tercera clave similar a la anterior (pero diferente) es la PRESIÓN SOCIAL de la que te he hablado ESTE ARTÍCULO que también tiene un papel que jugar en esta situación. Si mucha gente lo quiere, yo prefiero quiero (en el término “prefiero” está el matiz que lo diferencia de la segunda clave). Tel vez no es el mejor producto o el de más calidad o precio, pero está de moda y yo lo quiero. Es una suma de fenómenos que nos hacen otorgarle un valor a un producto SOLO porque es escaso.

 

La Clave N̼mero 4 РEl Arrepentimiento

 

Sobre la cuarta calve comentarte que no tenemos que obviar el hecho de que podemos sentirnos tentados a comprar un producto escaso, cuando quedan pocas unidades, porque no queremos ni pensar en el momento posterior a que se agote y no lo tengamos. El rechazo a ese hipotético momento y el ARREPENTIMIENTO que sentiríamos puede movernos a comprar el producto antes de que venga otra persona y se lo lleve.

 

La Clave N̼mero 5 РP̩rdida de la Oportunidad

 

La quinta clave es simplista pero posible y real. La escasez tiene cierto matiz de PÉRDIDA DE LA OPORTUNIDAD que yo relaciono en cierta manera con un punto de EGOÍSMO… “lo quiero yo antes de que lo coja otra persona”.  

 

La Clave N̼mero 6 РLa Libertad

 

La sexta clave tiene que ver con la LIBERTAD. Como he dicho en artículos anteriores uno de los bienes que más apreciamos los seres humanos es la libertad. Cuando un producto es abundante tenemos la libertad de decidir si lo compramos o no, pero cuando un producto escasea y sabemos que hay una fecha tope o que se va a acabar, a partir de ese momento YA NO TENDREMOS LA LIBERTAD DE DECIDIR SI LO COMPRAMOS O NO. Y esa posible pérdida de libertad nos empuja a decidirnos por el producto antes de que se agote.

 

Utiliza el principio de escasez para convencer y aplícalo en tu vida personal y profesional

 

Precisamente la idea de incluir este principio de escasez en el artículo es SU APLICACIÓN EN NUESTRA VIDA PERSONAL Y PROFESIONAL, utilizándolo para persuadir, para convencer o para mover a una persona a hacer lo que queremos que haga.

Por ejemplo, fíjate en esta frase que puede ser tomada de cualquier conversación entre amigos en tu trabajo o en tu grupo de amistades más cercanas:

 

“Necesito saber si vienes al concierto del miércoles porque vamos casi todos y además se están agotando las entradas…”

 

En esta frase que puede ser real y común en los grupos de amigos se incluyen varios de los principios de los que he hablado arriba.

La presión de tiempo para el miércoles puede hacer que te decidas de una vez a ir para evitar arrepentimientos posteriores. También el hecho de que se estén agotando las entradas puede indicarte que va a ser un evento bueno, algo que le gusta a mucha gente y algo que no te puedes perder.  

Al decir que van “casi todos” puede causarte un posible arrepentimiento previo imaginando las fotografías de tu grupo de amigos sin ti en ellas, además de la presión social que puedes sentir sabiendo que casi todos van y tú no. El hecho de que luego del miércoles ya no tendrás la libertad de decidir si quieres ir o no también es un motivo para persuadirte y decidirte.

Como puedes observar, si sabes cómo se utiliza el principio de escasez para convencer y estas 6 claves podrás convencer y persuadir mucho más y mejor. Convenciendo y persuadiendo conseguirás sin duda una mayor influencia social. Solo con una frase preguntando si vas o no a un concierto hemos incluido varios principios que posiblemente tengan mucha influencia en la persona a la que le dices la frase para que se decida por lo que quieres.

Por eso el título de este artículo ” Utiliza el principio de escasez para convencer ” porque como puedes ver, conocer estas claves te dará ventaja sobre las demás personas si las usas con sabiduría, de manera oportuna y ética.


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¡Gracias!

Javier Galué Amblar
Formación In Company – Conferenciante – Coaching
Habilidades de Comunicación, Persuasión, Liderazgo, Carisma e Influencia
Madrid, España.
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