¿Por qué la Ciencia va a Cambiar Nuestro Poder de Persuasión?

Por qué la Ciencia va a Cambiar Nuestro Poder de Persuasión - neuromarketing y neurocomunicación - Javier Galué

Hasta hace muy poco tiempo la ciencia ha venido estudiando la persuasión y los métodos persuasivos que utilizamos los humanos siguiendo miles de experimentos, datos cruzados, simposios, conferencias, tesis, investigaciones de todo tipo, etc., PERO recientemente se han incluido a los procesos de estudio muchos avances tecnológicos de la neurociencia donde se están haciendo avances mucho más precisos para saber cómo funciona nuestro cerebro y nuestro cuerpo ante estímulos, lo que nos hace conocer DE MANERA OBJETIVA cómo funcionamos a la hora de persuadir o de ser persuadidos. Por eso estoy plenamente convencido de que se va a potenciar nuestro poder de Persuasión en los próximos años de una manera exponencial.

En ese mismo sentido están surgiendo nuevas disciplinas como el neuromarketing, la neurocomunicación o la neuropolítica donde se involucra el estudio del funcionamiento del cerebro en esos procesos.

¿Nuestro Poder de Persuasión?

Si, nuestro poder de persuasión. Para graficarlo te pongo como ejemplo a la comida porque es un estímulo persuasivo, muy persuasivo en muchos casos.

Cuando percibimos una comida delante de nosotros intervienen entre otras variables la emoción, el instinto y la razón. Si te ponen un trozo de tarta de chocolate espectacular delante tu cuerpo detecta la presencia del plato con varios sentidos (receptores). La información recibida activa tus neuronas en el cerebro y comienza a realizarse un proceso sumamente complejo en fracciones de segundos.

Solo con ver la fotografía ya tu cerebro reacciona… ¡A qué sí!

Tu cerebro capta la imagen proveniente del plato con el trozo de tarta de chocolate y lo procesa reconociendo el tipo de plato, de cómo se ha hecho, la presentación, si está como a ti te gusta o no, si se ha cortado bien el trozo, si el color te parece correcto, si la textura es la que te gusta, etc… Las moléculas del trozo de tarta y todos sus ingredientes que están en el aire son captadas por los receptores de la boca y la nariz, que también envían señales a tu cerebro y categorizan el tipo de sabor y el tipo de olor.

Tu cerebro clasificará el sabor entre los básicos que los humanos reconocemos. Allí los científicos no se ponen de acuerdo porque al parecer hay más sabores básicos de los que se pensaba. Está el sabor salado, agrio, amargo, dulce, ácido, el umami (que es una palabra japonesa que significa “sabroso”) y también se está considerando como sabores básicos la grasa, el picante, el starchy (almidonado), etc. Según varios estudios recientes estos sabores “nuevos” que detectamos podrían ser captados por otros motivos o «sensores» psicológicos o sociológicos incluso.

Y de la misma forma tu cerebro clasificará el olor de acuerdo con lo que tiene almacenado en la memoria comparándolo con miles de olores archivados. Te recuerdo que todo esto pasa en fracciones de segundo, antes incluso de que digas algo sobre el plato y de que todavía esté colocado sobre la mesa.

Y la cosa no se queda allí… tus receptores analizarán la textura aparente, la temperatura, el sonido y muchos otros estímulos provenientes del plato y además de todo lo que sucede alrededor de la mesa, dentro y fuera del sitio donde estás (a través de la ventana o de la pantalla del televisor).

Toda esa ingente cantidad de información dinámica y variable se convierte de manera casi instantánea en señales que se procesan en tu cerebro, y al final, luego de que todo ese complicadísimo proceso ocurra, piensas: «es una tarta de chocolate, huele muy bien, tiene buena pinta, me recuerda a la que hacía mi abuela y sé que me encanta…». En ese momento es que CONSCIENTEMENTE TIENES LA EXPERIENCIA de la tarta ¡y todavía ni la has probado!

Imagínate lo que pasará en tu cerebro cuando la pruebes y comiencen millones de señales a procesarse y compararse con lo que tiene archivado mientras te hablan, hablas a las demás personas, te preguntan, te ríes, etc., etc., etc… Solo cabe pensar que nuestro cerebro es realmente impresionante.

Como puedes ver, la comida como tal, o sea, el trozo de tarta de chocolate con todos sus ingredientes, es solo UNA PARTE de lo que significa la experiencia de comerte una tarta de chocolate. Por esa misma razón no es lo mismo tomar un buen vino en una copa de cristal que ese mismo vino en un vaso de plástico, o un pescado frito en la casa del vecino que en un chiringuito en la playa, aunque sea el mismo vino o el mismo plato de pescado.

En cada experiencia vivida por ti intervienen millones de variables y estímulos que auqnue no estemos conscientes de ellos tú cerebro SÍ LOS CAPTA Y LOS PROCESA CONSTANTEMENTE, hasta cuando estás dormido. Y no solo me refiero a los elementos físicos, palpables y reconocibles. También entran en la fórmula otros factores como por ejemplo con quién estamos en ese momento, qué estado de ánimo tenemos, si hemos estado en ese sitio antes o en alguno parecido y nos despierta recuerdos o emociones, si estamos de vacaciones, si nos preocupa lo que piensan los demás de lo que opinemos sobre esa comida, si estamos a dieta y tenemos cierto remordimiento de conciencia por comer la tarta, etc., etc., etc…

Por eso HAY UNA DIFERENCIA ENTRE LA REALIDAD QUE TE ENVÍA ESTÍMULOS PARA QUE LOS PERCIBAS Y LO QUE TU CEREBRO, O SEA TÚ, DAS POR REAL (esta frase es clave en este artículo y en muchos que vendrán donde hablaré del poder de la persuasión). Estas diferencias ocurren porque cuando tu cerebro recibe las señales de los receptores LOS FILTRA con tus sesgos, prejuicios, opiniones, presiones sociales, recuerdos, etc.

¿Qué te quiero decir con esto? que una cosa es la «REALIDAD REAL» y otra es la realidad que percibes luego de recibir estímulos y procesarlos. Para ti esa es «TU REALIDAD REAL», pero no tiene por qué coincidir con la de otra persona, de hecho, solo por probabilidades y tomando en cuenta la colosal cantidad de variables que intervienen, es casi seguro que tu realidad SIEMPRE sea distinta a la de la persona que tienes a lado.

Por eso el mismo un trozo de tarta es diferente para una persona que para otra, o para ti mismo pero en momentos o sitios diferentes. Seguramente no te sabrá igual una hamburguesa con una persona que no te cae nada bien, que la misma hamburguesa en una reunión con tus mejores amigos, porque la experiencia que vives puede cambiar, y de hecho así ocurre, lo que tus sentidos perciben.

Hay muchos experimentos científicos que prueban esto. En uno muy simple pero efectivo le dan de probar dos tazas de café a varias personas y le dicen que intenten identificar cuál es el más caro. La gran mayoría de las personas comienza a hablar de las diferencias entre uno y otro café e intenta acertar, pero resulta que le han dado EL MISMO CAFÉ en ambas tazas.

Tal vez la presión de decir algo socialmente aceptable que no les deje como ignorantes o muchas otras razones han podido afectar no solo su opinión SINO TAMBIÉN EL SABOR REAL QUE SIENTEN. Sus cerebros están recibiendo información REAL pero los filtros subjetivos la distorsionan… Podrían pensar: “si este es un científico y está haciendo un estudio serio, estos cafés deben ser diferentes y no puedo quedar mal, tengo que decir algo…” o podrían REALMENTE sentir sabores diferentes persuadidos por la situación y la autoridad que representa el científico que está haciendo el estudio. Eso es parte de otro estudio que deberán hacer…

Pero ¿por qué todo esto afecta la manera en que entendemos el poder de persuasión?

Porque hasta hace poco los estudios se hacían con encuestas, “focus groups”, entrevistas, cuestionarios, etc., donde en casi todos lo que primaba era la opinión consciente de las personas que participaban en los estudios, pero como hemos visto antes, esas opiniones están sesgadas y se ven afectadas por prejuicios, por experiencias previas, por el momento, por el lugar, por las personas que allí se encuentran y por una infinidad de aspectos que varían la realidad de lo que la persona REALMENTE percibe.

Actualmente con nuevas técnicas y herramientas para detectar lo que REALMENTE percibe el cuerpo humano a la hora de recibir un estímulo (escáneres cerebrales, seguidores del iris, de la presión sanguínea, sudor y muchas otras tecnologías) se están saltando esos elementos distorsionadores que no permiten ver LO QUE REALMENTE PERCIBIMOS y ahora SÍ se están estudiando esas reacciones sin ningún sesgo y sin ninguna desviación subjetiva.

Y eso ABRE UN MUNDO EN EL ESTUDIO DE LA PERSUASIÓN porque ahora podemos ver cómo reaccionamos VERDADERAMENTE ante un estímulo persuasivo.

Ahora podemos saber REALMENTE cómo percibimos una comida, cómo percibimos una frase que nos dice un político, cómo percibimos un spot publicitario, qué percibimos al estar con una persona que nos atrae, qué percibimos ante el miedo, o cuando algo nos molesta o cuando sentimos placer… Podemos incluso saber lo que la misma persona que está siendo estudiada está sintiendo y que posiblemente esa misma persona crea que no lo está sintiendo o que está sintiendo otra cosa.

Y esto es una GRAN OPORTUNIDAD y también en mi opinión entraña UN GRAN RIESGO porque, imagina lo que pueden hacer las empresas que producen alimentos, ropa, productos electrónicos, etc., etc., etc., cuando conozcan lo que REALMENTE percibe tu organismo y no tu opinión o lo que quieras decir sobre su producto. Para ellos será mucho más fácil persuadirte a comprar porque saben EXACTAMENTE lo que te mueve a comprar. Será mucho más fácil persuadirte para votar por un político, porque sabrán exactamente qué te mueve a votar, qué rechazas, qué te gusta, etc. Tendrán mucho más poder de persuasión sobre nosotros…

Podrías estar pensando: “mientras no me hagan un estudio de estos con un montón de cables y monitores puestos en mi cabeza no sabrán nada de mi” >>> ¡ERROR! >>>

Quiero recordarte que poco a poco, con el bigdata y las redes sociales, etc., están creando sistemas de inteligencia artificial que no necesitan tenernos delante o en algún laboratorio enchufados a aparatos para saber, sin ningún tipo de sesgos individuales, lo que sentimos y queremos.

Nuestro comportamiento, reacciones y opiniones al comprar, al escribir, al enviar mensajes, al visitar páginas web, etc., van formando un perfil nuestro único y muy preciso. Se comenzó hace algún tiempo ubicándonos en grupos, por segmentación, pero ya estamos en el punto de que están creando perfiles únicos e individuales de cada persona, con cosas de nosotros que ni nosotros mismos sabemos. Si lo pensamos asusta un poco porque esto en buenas manos será muy provechoso para la humanidad pero en las manos equivocadas puede ser desastroso. Imagina a los tiranos de la historia pero ahora con este poder de persuasión tan increíble. Esperemos que sepamos manejar esta nueva realidad… Amanecerá y veremos…

En mi opinión esta manera científica y precisa de potenciar el poder de persuasión utilizando la tecnología y el bigdata cambiará mucho la sociedad en que vivimos, aunque mucho está por ver y por venir.

▷ DESCARGA GRATIS MI GUÍA ◁

«LOS 3 CEREBROS DE LA COMUNICACIÓN»

Me preocupa tu privacidad y por eso cumplo con la legislación vigente Política de Privacidad


¡Gracias!

Javier Galué Amblar
Formación In Company – Conferenciante – Coaching
Habilidades de Comunicación, Persuasión, Liderazgo, Carisma e Influencia
Madrid, España.
> Si me quieres contratar escríbeme AQUÍ >